创立仅六个月完成A轮近亿元融资，优配良品创始人揭秘如何借力互联网增强企业竞争力

2018中国调味品互联网营销高峰论坛暨中国调味品经销商（广州）发展论坛于11月17日在广州成功举办。论坛紧扣时代发展脉搏，聚焦传统渠道与网络营销有机整合。众多互联网专家、商界名士、行业精英和电商人士汇聚一堂，为中国调味品企业的互联网转型出谋划策。干货满满的论坛获得与会人员一致称赞，现摘取部分精彩发言公布以襄盛宴。

演讲人丨史庆东

北京优配良品科技有限公司创始人＆CEO演讲题目：餐饮X调味品X互联网平台

整个中国餐饮市场已经接近5万亿，但客观来讲我认为这个数字应该达到7万亿左右。同时还有11%的年营收规模及增长率。为什么要摆出这样的数字，去年12月份我去了美国，看了一下整个Sysco年营收大概在3000多亿。美国餐饮收入，2015年是7千亿美元，但美国整个餐饮收入每年的增长速度大概5%，已经好几年没有太大的变化。

第一个数据，中国的餐饮5万亿，美国的餐饮7千亿美元，中国每年11%的增长，而美国是5%的增长。我想告诉大家，决定整个餐饮行业收入规模的是绝对人口数，中国有14亿人，美国不到4亿人，今天跟大家分享关于餐饮市场，中国的餐饮未来一定是全球屈指可数的大市场，因为我们有绝对的人口红利，希望大家撸起袖子加油干，这是一个非常大的市场。

第二个数据，整个中国餐饮经营的规模与连锁程度，超过300万家企业、拥有1000万家门店，但拥有10家以上门店的企业只有10万家左右，所以中国的餐饮行业还是以个人店为主。而美国餐饮前50名基本上拥有的店面超过3000家。中国的餐饮规模跟集中化程度比较低，也方便大家开拓这方面的市场，利用什么渠道和利用什么样的服务形态去服务目标市场。

第三个品类集中度：80%为中式快餐、中式正餐和火锅等3个大品类。今年年初去了一趟日本，参观另外一家非常有名的公司，一年的餐饮供应链营收大约是2500亿人民币，其中有1300亿来自于集团外的客户，这些1300亿一共服务了200家客户，这200家客户平均拥有门店都是几千家，更他们更多以连锁日餐为，而美国主要核心的客户也来自美国连锁的西式快餐店，但中国大家服务的客户更多以中餐为主，或者团餐，我相信这也是接下来调味品企业应该重点关注的方向。

第四个趋势与机会：我发现基本上每一个城市，尤其是人口输入城市，比如北京，就是一个人口非常大的输入城市，里面有很多的外地人，我们发现只要有外地人来的，这地方一定有服务于外地人餐馆。后来我想为什么北京没有非常正宗的老北京涮羊肉，发现我发现北京人出来确实很少。所以餐饮基本上是一个GDP大国向GDP小国传递，第二个一定从人口输出的向人口输入的省市，比如四川、广州的菜，包括火锅的消费已经大于粤菜的消费，能够判断两种情况：一在广州的四川人比较多，第二这些人的四川朋友比较多。

中国人的餐饮文化向外输出的时候呈这样的共性，这也代表为什么中国连锁化程度非常低，是因为整个中国的餐饮文化没有被断层，跟整个菜系有关，调味有关，基本上可以判断中国未来餐饮行业的市场一定不会出现太多标准化的连锁日餐、西餐，我们认为中式连锁快餐有，但很核心一点，还是会呈现出更大的包容性，具有更多分散的小店市场出来。所以大型的连锁会传承原来的菜系为主，创新的，小型的单店是口味的创新，这里面有调味品行业很大的机会。

基本上中国每一道菜的出口模式，外国是原料，选择什么样的原料，原料包含主材和辅料，什么样的调味。结合整个菜品烹饪的技法，通过油温、设备呈现出来，所以中国的餐饮讲究色香味俱妙，这里面有调味品什么机会？中国的餐饮是极度分散。基本上做菜，食材的主料和辅料一定是就地取材。第二个所有的烹饪流程越到原产地越尊敬原始的做法，当然调味一定会采用当地比较流行的调味品。广东是中国调味品大省，所以出现了非常多的企业。

所以讲菜品模式的时候，希望所有调味品行业的企业家朋友坚定这个事情，与其说调味品是餐饮一部分，菜系一部分，倒不如说他们是彼此成就，所有经典的菜系。大家所利用的不管是半成品，还是定制化，首先的核心点保证原始的口味，再标准化还是保证口味。第二个很多的创新菜，不管基本的调味品材料，还是基本的调料，要创新为更多的口味。

关于中国的调味品，跟互联网的发展，我们提供的产品价值是什么。首先表达这个行业的价值，第一个我非常认同，像我刚才做统计一样，今天跟大家谈谈互联网平台的价值。首先大多数人谈的互联网是移动互联网，不管是传统的PC，还是移动互联网等等，每个人都应该认清本质。第二，当你想拥抱它，使用它的时候，你要想明白跟它连接以后，你的定位是什么？第三，你如何更好使用好它，通过它链接更多的人，产生更多价值的附加？

我认为品牌企业最重要的是两件事情，一是技术类的提升，突破性的技术提升一定来自于核心生产，我认为所有生产型的企业都资产驱动，资产驱动一部分来自于生产型的资产，希望大家更多关注在生产制造过程中新技术的提升，大幅降低自己的生产成本。不管是互联网时代，AR时代，大家都会应用更多的新技术降低自己的成本。第二件事情，在整个研发层，我们基本上把传统的口味已经固化得差不多，但如何了解，发现新的销售渠道，新的需求渠道，或者新的需求人群，他们喜欢什么东西的时候，你必须有快速迭代的研发能力，而不是研发能力。今天可以讲有多少个研发大佬，但是一旦离市场很远，人家已经把所有的注意力都放在一个新渠道，你还在传统的渠道，那未来基本上跟你没有关系。

作为一个品牌生产企业，要关注自己核心的东西，第一个是来自于市场的反馈能力，你要具备快速的迭代的能力。建议多了解目前大家在关注什么，更核心关注新技术，降低生产成本乃至于整个流通成本，包括物流技术，包括营销、互联网平台的推广，这些一定有用，但前提是你要了解它并做好。作为经营型的企业，我认为比较核心，作为贸易型的企业，我们本身也是其中一员。我认为为了服务好客户以及上游，我在想当我们做营销的时候，我们的价值在哪儿？

第一个跟我们合作的厂商，要给他一个销售计划，因为我给他一个年度、季度的销售计划才能保证厂商有一个合理的销售规划以及更踏实的放心采购原材料，生产出来，把货发给我。第二个对于下游用户，我要帮助餐饮用户有一个相对合理的价格，以及稳定供货不断的供应链。第三有很好的物流能力，因为是服务商，更多是本地化，要强化物流能力，但这个资产可以不用是你自己拥有的。比如日本的某家公司，没有一个仓是自己的没有一辆车是自己的，但他知道客户需要，需要从哪个仓用什么车给他们发货，所以我可以不拥有资产，把整个物流运用好，当然要有金融能力。今天很多营销商有买手的能力，物流的能力，金融的能力，很难，但是我想告诉大家，你想服务好客户，还是不断要强化自己在这方面的能力，哪怕把其中一点做好了，我认为大家都有价值。所以对于厂商来讲，要重视发展，帮助经销商，做大本地化市场。

数字化的生产资料，越来越多的生意发生在互联网，说明了整个的交易已经程序化，交易的程序化的前期是，整个交易前的沟通，订单的沟通，售后处理、结算都是在线化，说明整个的生产资料，不仅仅是货，研发能力，企业能力，还有服务人员都是数字化的，只有数字化才能发生后来的在线化，才能真正拥有一个新的渠道，希望大家拥有的是应用互联网的能力。

我相信未来所有的渠道都是一盘货，是企业家手里，如何应用好渠道，来自你怎么判断下游的交易场景，大规模的协同，未来不仅仅是你跟某一个平台服务他的里面的N个客户，而是你服务所有客户，利用N个不同的平台，线上和线下要利用N多的物流公司。

在互联网时代，当你能够拥有一盘货的思想，能够好好把渠道梳理清楚，跟更多的角色一起做到大规模协同时候，我相信未来大家的生意会倍增。